“原来我们是一只老虎想吃掉整个市场，现在是幻化成了一群狼在各区域深耕，把当地市场吃透。”星空创联集团创始人兼CEO周楷程，这样解释道星空创联从今年7月份开始的这次全新升级。
在资本寒冬下，有不少创业公司通过裁员压缩成本的方式求生。但周楷程认为，单纯的裁员只能让公司烧钱速度变慢，如果没有解决商业模式本身的问题，创业公司仍会面临倒闭的问题。星空则在重资产直营模式的基础上，引入“加盟”模式提高人效，对团队冗余的中间管理层进行精简，来实现商业模式的优化。
星空创联的前身为钢琴教育连锁机构星空琴行，成立于2012年6月。从钢琴销售、钢琴培训到素质教育平台，从直营扩张到引入加盟商，星空的商业模式在四年间不断变化。它为何在不断探索转型，连锁加盟的新模式有哪些优势所在？曾拿到九合创投、顺为资本、蓝驰创投、嘉御基金等机构的连续投资，周楷程又是如何说服雷军、卫哲等投资人？
从钢琴培训到素质教育平台
在创业之初，星空短暂的走过一段弯路，希望做琴行来销售钢琴。但公司运营一段时间后周楷程发现，钢琴销售的控制力不在琴行而在钢琴老师手上。于是星空开始整合全职钢琴老师资源，迅速调整为钢琴培训机构，以期形成钢琴培训和钢琴销售的绑定。
这种钢琴培训机构的1.0模式，让星空在创业早期迎来了快速的扩张。2013年5月份，星空在杭州和北京开着两家店。2014年初，星空扩张到12家店。2015年初，星空又扩张到24家店。“我们最初的团队主要是阿里巴巴的背景，我们用阿里直销的打法完成了早期的扩张。”周楷程对21世纪经济报道说道。
2015年3月，由于一对一上门的全职老师并不能满足儿童学员的需求，星空启动了对兼职老师的整合。周楷程介绍到，目前星空有约190名全职老师和一千名兼职老师。星空也走过补贴的模式，后来由于每个区域内的订单量足够多，星空很快就不需要通过补贴来维持兼职老师了。
“其实很多单纯做C2C撮合的公司已经不存在了，因为用户的跳单是必然结果。我们的区别在于进行了预售，同时将公司统一品牌的课程和服务进行打包，兼职老师只是其中的一环。”周楷程说道，同时由于需要通过移动端来进行老师定位，学生试课、约课等，星空又开始打磨“蓝姐姐”的APP平台。
2015年9月，星空琴行升级为星空创联，进入素质教育平台的2.0模式。星空开拓了古筝、舞蹈、围棋、书法等业务线，旗下品类除了星空琴行，还包括玩美时光、六艺学馆、星空机器人等。
“我们做这样的延展是因为孩子有各种各样的需求，有的孩子可能确实对钢琴不感兴趣，而是对画画感兴趣。在星空素质教育的平台上，我们所有店铺连在一起，孩子总能找到一两样感兴趣的。”周楷程解释道，同时钢琴的学员可以组织舞蹈体验课，古筝的学员可以组织书法体验课，孩子可以在星空完成多次消费的动作。
但他强调，星空目前核心产品仍是钢琴培训，其它品类的教育培训将通过对“琴行”成熟商业模式的复制完成布局。“钢琴是我们的根基，市场每年新增学员超过3000万，这是儿童素质教育培训中最大的品类，容易形成规模效应。”他说道。
资本寒冬下开放连锁加盟
创业前三年，星空以每年十几家直营店的模式在快速扩张，但今年它却慢了下来。周楷程预计，星空2016年将新增四五家门店，达到60家左右的规模。
“直营的方式帮助我们完成了早期的模式化扩张，我们现在继续扩张不是说拿不到场地，而是梯度培养跟不上，没有办法在短时间内完成当地服务人才的极速培养。”周楷程感叹道，另一方面，直营意味着重资产的投入。在资本市场很好的情况下，直营模式使标准统一，效率最高。但当下的资本寒冬，星空必须加速进行模式的优化，提高人效，缩减成本。
在以前的直营模式中，星空有课程顾问、门店店长、区域经理、大区经理、全国销售总监等层级，直销管理团队庞大而复杂。在连锁加盟的模式下，星空在全国可能有10个左右的运营商，负责区域内多个门店的扩张和管理。星空和运营商直接形成结算关系，进行利润分成，从而简化了管理系统。
于是星空从今年7月份开始对经营团队进行重新划分，并正式向市场推出开放连锁加盟的策略。公司在顶端主要负责教材研发，用足够轻的模式输出专业化的教学内容，以及平台和品牌。在下端的运营方面，除了被保留的一些直营店，其它大部分将由当地的加盟商来完成，让教育培训迅速实现个性化、本地化的落地。
据了解，加盟商在加入星空时，需要交纳一笔数额不小的保证金，而区域门店的股权仍由星空所有。门店经营的收入通过系统全部流入星空总部，其中的毛利在40%左右，公司从中扣除6%-10%的管理费之后，剩下的利润空间留给当地运营团队。
除了加盟模式对管理人员的精简，星空也把提供考勤体系、钢琴物流等辅助功能的团队进行商业化。让这些团队在提供内部服务的同时，也可以在社会上获取订单，进行自主运营。
例如星空旗下有物流平台“货车来了”，周楷程认为，如果在星空的组织架构中出现了大量的调律师、货车和司机会很奇怪，这些可以打包成第三方公司，接星空和社会上的订单，实现产能最大化。
四轮融资捕获雷军、卫哲
在星空创业的背后，不乏大佬级投资人的支持。2012年7月，九合创投创始人王啸对星空进行了数百万人民币的天使轮投资。“星空现在的商业模式和当初完全不一样，王啸当时的天使投资可能还是投人，看好我们从阿里出来创业的团队。”周楷程回忆道。
2013年8月，顺为资本对星空进行了数百万美元的A轮投资，并在此后进行了多次跟投。“雷军当时想得很清楚，就是三个问题：第一这个市场能不能做出60至80家门店，第二这个团队能不能做出60-80家门店，第三每个店能不能每个月做出60至80万的营业额。”周楷程表示，这些数据是公司进行IPO的基础。现在三年过去，星空基本具备了这样的实力。
2014年9月，星空拿到了蓝驰创投领投的数千万美元B轮融资。2015年6月，星空获得嘉御基金领投的2000万美元C轮融资。
“在做C轮融资时，星空正在考虑从培训机构向素质教育平台转型。当时C轮还没正式对外启动，我给嘉御基金的创始合伙人卫哲发了封邮件，很快就敲定了融资。”周楷程说道，从发邮件到最后融资关闭大概花了45天的时间，这在C轮的体量是属于非常快的。
他分析道，卫哲每投一个项目，都会去找行业中能跑第一的公司，不像有的投资人会投赛道的概念。星空的优势在于，第一不是单纯的培训机构，可以转向平台化。第二，钢琴销售容易形成规模效应，利润会不断增加。
目前，星空有五六万成人学员和一万多儿童学员，在去年营收达到两个多亿元。周楷程预计，星空今年的营收会在六亿元左右。
“未来星空输出的大部分就是教材、标准和系统，要有自己发行教材的能力。公司总部的教研团队可能会达到80-100人的规模，我们也在和一些大师沟通合作研发教材的事情。”周楷程透露，这些大师包括著名作曲家李泰祥大师之子李奕青、茱莉亚音乐学院客座教授吴宛夷、著名围棋九段棋手常昊等。
“请这些大师的成本并不高，我们更多是期权股权的绑定。艺术家很清楚自己不具备商业化的东西，他们主要是为了艺术和教育，而星空有能力把他们的理念和教材迅速在全国覆盖。”他说。(编辑 林坤)
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